Robert Vincent Joule, docente di Psicologia Sociale presso l’Università di Aix-en-Provance, descrive nel suo ‘Piccolo trattato di manipolazione – a uso degli onesti’ diverse tecniche per influenzare il comportamento del consumatore.
Quante volte ci siamo trovati ad acquistare qualcosa per poi pentirci subito dopo? Come mai qualcuno ci ha abilmente convinto a comprare?
Partendo dall’assunto che tutte le persone sono manipolabili, Joule individua tre meccanismi esemplari per modificare il comportamento altrui.
Piede nella porta
Le persone tendenzialmente sono propense ad accettare un compito più impegnativo se prima ne hanno accettato uno più semplice, la percentuale di adesione aumenta dal 20% al 50%.
Un esempio potrebbe essere la richiesta di compilare un semplice questionario statistico, che ovviamente è solo un pretesto per instradare il cliente a un acquisto ben più oneroso.
Porta in faccia
E’ la strategia opposta, consiste nel chiedere a un soggetto qualcosa di esagerato, per poi ridurre la richiesta a quello che era l’obiettivo iniziale.
Questa tecnica è stata esemplificata nella massima “ se vuoi riavere entro un mese i 40 euro che hai prestato al tuo amico, quando lo incontri, chiedigli 50 euro entro il weekend”.
Adescamento
Proporre qualcosa di allettante con promesse che non saranno mantenute o celandone gli aspetti sgradevoli.
Gli esperimenti mostrano che una percentuale sensibile di persone che hanno aderito alla proposta rimarrà fedeli a tali scelte, anche se scoperte ingannevoli. Si sentono vincolati nella misura in cui pensano di averla scelta liberamente.
Capire i meccanismi che stanno dietro le scelte delle persone, aiuta a conoscersi meglio, e in questo caso una maggiore consapevolezza … aiuta a risparmiare sulle spese inutili!
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